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いつまでたっても売れない場合、どうすれば?

売主様と不動産会社との間で結ぶ契約の期間は、専任媒介契約、専属専任媒介契約のどちらも基本的に3カ月です。3カ月で売れなかった場合は、契約を更新していくことになります。早く売れた方がいいのは売主様も不動産会社も同じこと。そのため、不動産会社は3カ月で売れると見越した価格で物件を査定するのが基本です。3カ月間では売れずに契約を更新してさらに3カ月。合わせて6カ月を過ぎても売れないとなると、“長期戦”の様相を呈してきます。では、長期戦を避けるにはどうしたらいいのでしょう。ポイントをお伝えします。

売れない期間が長いほど売れにくくなる

6カ月、さらには1年過ぎても売れない場合、一番の理由として考えられるのはズバリ「価格」です。売主様の希望で相場よりかなり高めに設定した“チャレンジ価格”で売りに出している場合がよくあります。今のお客様はインターネットでよく調べているので、相場より著しく高い場合、すぐにわかってしまいます。「なんか高いな…」と感じたら“様子見”を決め込んでしまうわけです。そうなってしまうと、問い合わせや内見も一向に入ってこなくなります。

さらに、売れない期間が長くなるほど、事態は深刻化していきます。1年も売れていないと「この家、なにかあるのかな…」とネガティブなイメージが拡大し、お客様はますます慎重に。長い間売れないのは特別な理由があるに違いない、と考えてしまうのです。売れない理由が価格なら、価格を下げることが特効薬になります。

1円でも高く売りたいという売主様の気持ちはよくわかりますが、売れなければ意味がありません。希望金額に固執し過ぎることが足かせになる場合がありますから、プロである不動産会社のアドバイスに耳を傾けることも大切です。

個性的な家は「いいね!」と思うお客様を見つけること

価格が高くて売れないのなら、価格を下げることで課題は解決します。ちょっと厄介なのが「個性的な物件」です。相場の価格で売り出しているにも関わらず、こだわりが強く個性的すぎる物件のためになかなか売れないケースがあります。

たとえば、注文住宅で建てた立派な一軒家なのですが、外壁がピンク、という物件がありました。「ラブリーなお家ですね」とお預かりしましたが、一般の人はあまり好みません。ご想像の通り、相場の価格で売り出しましたものの、苦戦を強いられました。最終的に、かなり価格を下げた上でようやく売却を実現しました。

個性的な物件は一戸建てだけではありません。マンションにも存在します。たとえば、3LDKのマンションの部屋の壁を全部抜いてしまい、ワンルームのように改造してしまった人がいました。こういったリノベーションは一時期流行ったのですが、一般的な間取りではなくなってしまうため、売りにくくなります。本来はファミリー層がターゲットの3LDKですが、広めのワンルームとなると単身者かDINKS(子供を持たない共働き夫婦)しか買わなくなってしまうからです。

このような「個性的な家」「こだわりの詰まった住まい」を売る場合には、「見せ方」が重要になります。物件の個性やこだわりを「いいね!」と思うお客様を探さなくてはいけません。そこで、ホームページをはじめとして、お客様が目にする媒体での見せ方を普通の家とは違うアプローチで行う工夫が必要です。同じ趣味の仲間を見つけるような感覚で、ブログやSNSで情報発信してみるのもいいでしょう。「いいね!」と言ってくれる人が見つかれば、交渉もスムーズに進むこと間違いありません。

まとめ

売主さんからすればこだわりの家や部屋も、一般に売ろうとするとお客様が限定されてしまいます。庭師に入ってもらい、きれいに手入れした自慢の庭も、買うお客様にすれば「手入れが大変だしお金もかかる」と敬遠されることもしばしば。資金をふんだんにつぎ込んだ「こだわり」は、一般に売り出したときマイナスに働き、意外に裏目に出るパターンも珍しくありません。金額さえ合えば売れない不動産はありませんが、あまりに個性的だと売るときに苦労してしまいます。情熱の注ぎ過ぎには注意が必要のようです。

経験豊富な当社ならタイミングを逃さない的確なアドバイスが可能です。どうぞお気軽にご相談ください。

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